広報委員会 | 埼玉代協

埼玉大学経済学部　ゼミ(損害保険の販売実務)　講師派遣

平成２５年１２月２日

さいたま市にあります、埼玉大学経済学部へ

一般社団法人日本損害保険協会が提供するゼミの一環である

「損害保険概論～リスク管理と損害保険～損害保険の販売実務」

をテーマにした内容で埼玉代協より講師の派遣を行いました。

今回の講師は澁田昇専務理事が担当いたしました。

ゼミの方は始まりますと・・・さすが専務理事！

生徒さんたちとの言葉のキャッチボールから始まりまして、

解りやすく聞きやすい言葉で丁寧に進められ、

皆さん専務の説明に聞き入ってます。

講師自ら壇上から降り生徒さんの側まで行っては

質問をしては、丁寧に聞き取り。

時にはスクリーンを使って・・・

時にはミニカーを使って、時価額と過失割合の説明を駆使したり、

実際に募集行為に使用する書類を使って説明したりと、

とても解りやすく考えられた内容なっておりました。

今回の内容は下記の通りです。

・保険販売(募集)の概要を理解する

・損害保険募集に携わる方法を理解する

・損害保険募集人(代理店)の業務を理解する

・試験制度について理解する

・保険販売の課題を理解する

以上、

広報委員　杠葉でした。

第3回日本代協コンベンション開催！

平成25年11月15日（金）16日（土）の二日間にわたり、東京にて第3回日本代協コンベンションが開催されました。今年はコンベンションの運営スタッフとして、埼玉代協の藤井委員長、西部支部の山崎さん、杠葉さんが重要な役割をにない、大会運営を支えました。ありがとうございました。

大会テーマは

「”魅力ある企業”として代理店を考える」

保険会社が魅力あるかどうかは置いておいて、我々代理店は自分の問題として我々自身が魅力ある企業にならなければ生き残る価値が無い、ということが、このテーマには現れていると思います。

12時半から新橋のヤクルトホールで始まった第一部は、記念式典（会長挨拶、来賓挨拶、功労者表彰）で始まりました。わが埼玉代協からは、昨年の長野顧問にひきつづき、関根顧問が日本代協の6名の功労者の一人として表彰されました。

表彰される関根顧問。昨年の長野顧問に続き二人目

2年連続で同一の県から表彰者が出るのはめったにないことです。これは自分の代理店、いや埼玉の代理店だけでなく、日本全国の代理店はこうあるべきだ、代理店制度はこうあるべきだ、という信念をお二人が貫かれたからこその表彰だと思います。

また、損保協会を退任された元損保ジャパン常務の栗山氏が日本代協アドバイザーに就任されたことも発表されました。

式典の後は「代協会員懇談会」となり、代協活動全体に関して自由に質問がなされ、その回答を壇上の役員が行いました。代協の活性化のために会員資格を拡大するかどうかなど、シビアな質疑が行われました。

第一部の最後は基調講演で、「成果の出る組織と出ない組織の違い〜オペレーション能力ではなく、マネジメント能力に着目せよ」というタイトルで、静鉄ストア代表取締役会長の望月広愛氏から、熱い講演を頂きました。

講演する望月氏

望月氏は、スーパーマーケット業界のお助け人として有名です。個人の販売・募集能力だけでなく、組織をまとめあげていく力をつけなさい、ということでした。スーパーマーケット業界と比べると、価格競争があまりない保険業界の現状がうらやましいと述べられていました。保険会社間の価格競争は激しいですが、同じ保険会社の代理店間では確かに、一部を除いて同じ価格ですね。サービスの違いが重要な業界、ということなのでしょう。

18時から始まる第二部は、場所を第一ホテル東京に移して盛大に懇親会を行いました。時間が余ったため、ヤクルトホールから第一ホテルへの移動の途中に、新橋一丁目のガード下で毎年恒例、埼玉代協だけのミニ懇親会を開催しました。

長野顧問を囲んで、毎年恒例埼玉代協ミニ懇親会（新橋ガード下）

本番の懇親会では、石原衆議院議員や、藤井元大臣も駆けつけてくれました。

石原衆議院議員と町田会長、関根顧問

岩瀬組織委員長と茨城県代協会長

進行を確認する藤井委員長、杠葉さん

二日間の開催を裏で支えた左から藤井委員長、司会の女性をはさんで、杠葉さん、西部支部山崎さん。お疲れ様でした

二日間の開催を裏で支えた左から藤井委員長、司会の女性をはさんで、西部支部杠葉さん、西部支部山崎さん。お疲れ様でした

第三部は分科会で、翌日の11月16日（土）10時から12時までの2時間にわたり、神田の損保会館にて行われました。分科会のテーマは、

１，若手経営者に聞く「夢を持てる保険代理業とするために」ー事業承継をきっかけとした事業展開についてー

コーディネーターはわが埼玉代協西部支部の杠葉さん、パネラーとして東京代協と石川代協から二名が参加してのパネルディスカッション

パネルディスカッションのコーディネーターを務めた西部支部杠葉さん（右端）

２，個性ある代理店、出でよ！ー専業代理店のスモールビジネスモデルを考える保険ジャーナリストの中﨑章夫氏による講演

３，魅力ある企業としての代理店を考えるー地域に根ざすオンリーワンの取り組みー

コーディネーター：土川氏、パネラーとして静岡、愛知、兵庫から各１名が参加

４，業績を伸ばし続ける代理店に共通する５つのセオリー　ープロ代理店が「家業」から「企業」になる方法ー

ブレインマークス安東氏のよる講演

の４つによって構成され、埼玉代協からは１９名が聴講しました。

来年も大勢で参加しましょう！

理事会の開催

【理事会の開催】

９月２７日（金）さいたま市桜木公民館にて理事会が開催されました。

２８名の理事が出席し　有意義な会議となりました。

○１１月１５日に開催される日本代協コンベンションの説明

○「公平、公正でないと思われる保険募集」情報提供のお願い

○１１月１７日開催予定のチャリティーゴルフコンペについて

○各委員会　各部活動の報告　等

２時間に及ぶ会議の中で沢山の議事、報告を滞りなく終了することができました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　広報委員　はい島

大塚教授のセミナー開催される

平成25年9月12日（木）18時より、浦和パルコ9階会議室にて埼玉代協主催の大塚教授によるセミナーを開催しました。埼玉代協の会員80名弱と、東京海上日動埼玉中央支店長を始めたとした保険会社の社員の皆様方にも数名ご出席を頂きました。大塚教授からは、金融庁ワーキンググループが1年間かけて保険募集のあり方について議論してきた結果につき、講義いただきました。

タイトルは、「金融審の答申から考えるこれからの代理店」です。

セミナーは大きく2部に分かれ、

第１部　金融庁ワーキンググループの報告書の全体像を分析して、今後の保険業を概観するパート

第２部　意向把握について、義務と責任の視点から分析するパート

で構成され、大塚教授もちまえのジョークを交えながらの2時間となりました。

第１部のポイントは

「保険会社から分離してゆく保険代理店」という方向性がテーマで、まずは、

①製販（製募）分離・・・保険会社にだけ課していた募集体制整備を代理店にも課す

②企業としての代理店経営をしていく・・・自律し独立した企業主として認識（業法だけでなく、会社法も適用）

③結果として金融庁の監督が代理店に直接およぶ

というもので、過剰な規制から募集現場重視へという流れがあるようです。過剰な規制の緩和は、「保険会社にとって」であり、代理店にとっては逆に大きな規制がかかってくるようです。

④として、乗合の今後に触れ、金融庁は原則的には合理的乗合を推進していきたいようです。金融庁は、「代理店に大きくなってほしい」という意識があるようで、乗りあって、大きくなって、募集体制が整備され、金融庁の管理の簡易化が図れる、とみているようです。

⑤として、④を原則としながらも、金融庁の本音は、大型乗合代理店によって盛んに行われている「比較推奨販売」の適正化（重点的に規制を強化）があるのでは？と語られました。消費者の意識向上、ネット検索による知識向上があり、別の言葉で言えば「ずるい消費者」も出現している中で、募集現場のコントロールを、保険会社を間に挟まずに行いたいようです。これは保険会社による大型乗合代理店のコントロールが効かなくなっていることの裏返しかもしれません。

⑥第一部の最後は手数料開示についてでした。手数料はポイント制度によって大きなばらつきがある現状ですが、金融庁は質の高い代理店ならば堂々と開示できるはずとし、適正に応じたポイント制度になっていると見ているようです。大塚教授は、代理店の努力に応じた手数料体系（代理店が当然と思える手数料体系）になっているか？？？疑問があるとのことでした。

10分の休憩を挟んで第2部がはじまりました。意向把握についてです。下記のようなポイントを話されました。

①金融商品取引法第40条で、適合性の原則（株取引などにおいて、顧客の知識、経験、財産の状況、目的に照らして適正な勧誘を行う原則）があるが、株などの投資商品だけでなく、保険など保証商品にも当てはまってしまう。金融庁はこれを保険業法に入れたがっている

②として、となるとこれまで詳細に記載された保険会社作成の募文を渡すだけだったのが、代理店が詳細説明せねばならなくなる

③しかも、25年4月4日のワーキンググループ事務局の説明資料によると、「保険募集は本来、募集人が顧客の（潜在的ニーズも含めた）意向を把握し、・・・顧客自身が自身の意向に沿っているものを認識した上で保険契約が締結される必要がある」と書いてあるらしいです。

潜在的なニーズとは、たとえば年齢が10歳の娘がいるのを募集人が知っていたら、8年後18歳になる、18歳なら自動車の免許を取るだろう、取るなら運転するだろう、親は自動車保険の年齢条件を変更したいという潜在的な思いがあるだろう、と類推して顧客のニーズを把握すべき、ということらしいです。

これまでは、平成10年にコンプライアンスの大合唱のもと、保険会社と金融庁が一緒になって意向確認の帳票を作りました。実際は代理店が行うのですが、法的には保険会社がやるべきことで保険会社がやったことになっています。これが実際には書類を作って終わり、になっていたことが判明し、今後は保険会社ではなく法的に代理店に主体を移してやるべきことにするようです。どのような「形」でこれを代理店がやるのか？？？大変な責任と作業だと思います。

④は、同じく4月4日資料の次の部分に注目されました。「保険募集は、・・・当該意向に沿った商品を提案、説明し、顧客自身が自分の意向に沿っているものと認識した上で保険契約が締結されている必要がある」

となると、専属代理店は商品が限られているためにそもそも意向に完全に沿うことは無理なのでは？とのことでした。

⑤として、更改の案内不備による判例を上げていただきました。有名な前橋2割判決では、更改時期を通知するだけでは足りず、信義則上、更新意志の有無の確認をする義務があるとなっています。

⑥では⑤を踏まえ、大塚教授独自法案？をご披露いただきました。

「日ごろ契約者と身近に接し、各種保険の手続きを代行したり、保険料を徴収等の事務を担っている保険代理店としては、信義則上、その過程で知り得た情報に基づいた保険内容を実現するように努めるべき義務を有している」よって、契約者の意向に沿っていたなら支払われたたはずの保険金と、実際の保険金との差額を損害とし、代理店は契約者にその損害を賠償する責がある？？？とむすばれました。

全体的には、保険代理業をいとなむのは生半可な意識では通用しなくなる、ということと感じました。

このような代理店に対する規制強化は、当然代理店に追加コストがかかります。そのコストは消費者の利益と監督官庁の安寧に繋がります。これが巡り巡って代理店の利益に繋がらないと、今の形態をとった保険代理業は、事業としては成立しない生業となるのでしょう。

野田節子氏著の「保険代理店のサバイバル戦略」によれば、アメリカでは、100年という研磨の時間を経て、

①保険会社の管理下、保護下にあり満期更改権が保険会社にある専属代理店（手数料8〜10％、保険会社が更改、保険会社による福利厚生と定年制度に従う、子の代理店継承は不可）

②保険会社からは独立、自律し、満期更改権を所有する独立代理店（手数料15％、更改手数料は若干低い）

の二つに分かれたそうです。

わが国でも、東京海上日動パートナーズやジャパン保険サービスなどの子会社だけでなく、忠誠度の高い専属代理店を特別に区分しはじめました。しかし日本には、アメリカと同じ意味での専属代理店もなければ独立代理店も存在しません。日本の保険会社は、いいとこ取りをしているような、ないような？？？代理店が不勉強だといいように便利使いされてしまうのでしょう。

今後はこのあたりの研究も必要かもしれません。

広報委員長　斉藤高士